Habitualmente, a la hora de gestionar pacientes, lo ideal es comenzar por aquellos pacientes que son accesibles, que vemos y tratamos a diario, los pacientes que ya están ahí.
Después, reactivar los pacientes que si bien están en nuestra base de datos, por alguna razón no nos han visitado en algún tiempo.
A continuación, hay que premiar de forma natural a los pacientes que se han preocupado por recomendarnos entre familiares y amigos.
Por último, y no menos importante, hay que esforzarse por alcanzar a los pacientes que no nos conocen aún.
Aumentar las primeras visitas a través de la Retención de Pacientes.
La idea de retención de pacientes no es nueva, podemos verlo en las conocidas tarjetas de fidelidad, muy de moda actualmente.
¿Qué es una tarjeta de fidelidad?
Son tarjetas exclusivas, válidas durante un tiempo y renovables, que ofrecen a nuestros pacientes la posibilidad de recurrir a tratamientos gratuitos y descuentos en otros tratamientos.
¿Qué servicios ofrece?
Existen tarjetas de muchos tipos, con y sin cuota anual, con más o menos servicios… el contenido dependerá de nosotros. A modo de ejemplo, podríamos ofrecer estos servicios gratuitos.
- Diagnóstico:
- Visitas de urgencia (sin incluir tratamiento)
- Visitas de control y presupuestos
- Prevención:
- 1 higiene dental anual
- 4 sellados de fosas y fisuras o Fluorización como alternativa
- Instrucciones de higiene oral utilizando tabletas reveladoras de placa
- Radiología:
- Aletas de mordida
- Periapicales
- Prótesis: Modelos de estudio y presupuesto
- Cirugía:
- Descuento en extracciones
A esto podríamos añadirle un descuento fijo en el resto de tratamientos, acumulable en caso de que nos traigan nuevos pacientes.
Felicitaciones cuando toque
A la hora de retener clientes es también importante el enviar felicitaciones en los días especiales, como cumpleaños, navidades, aniversarios, graduaciones, jubilaciones, etcétera. Ya sea por carta o por email, son gestos poco costosos y muy efectivos a la hora de hacernos ver.
Un gesto tan poco costoso como enviar una carta personalizada a nuestros pacientes, demuestra lo mucho que nos importa.
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Aumenta las primeras visitas con la reactivación
A veces hay que plantearse por qué los pacientes se vuelven inactivos. Entre las posibles causas nos podemos encontrar con que:
- Se han ido a vivir a otra ciudad
- Se han muerto
- Han tenido una mala experiencia
- Tienen dificultades financieras
- El paciente está muy ocupado
- El paciente procrastina por su odontofobia.
Con los últimos tres tipos de paciente podemos hacer algo, como…
- Utilizar el sistema de gestión para crear una lista de pacientes que no hayan pasado por la clínica en algún tiempo.
- Escribir una carta y un email ofreciendo un examen de control periódico gratuito
- Si el paciente no responde a carta o emails, se le llama por teléfono.
Premia a los habladores
Es importante premiar a aquellos pacientes que hablan de nosotros positivamente en su círculo social y familiar. La manera de premiar esta fidelidad debe de estar alejada de técnicas de marketing agresivas de franquicia.
Cuando regalemos algún detalle a los pacientes, se debe hacer de una manera natural, que parezca que es algo que salga de nosotros, aunque previamente el doctor haya hecho un filtro para ver qué pacientes “se merecen” el regalo, por su aportación de nuevos pacientes a la clínica y su alto nivel de facturación.
Aumenta las visitas con el inbound marketing
Hemos tenido dentistas frustrados porque han intentado atraer pacientes de manera tradicional y no ha funcionado para ellos. Una página web, unas fotos de personas sonrientes y una lista de servicios no son suficientes para convencer a nadie; recibimos más de mil mensajes publicitarios al día, lo que nos deja claro que nos hemos vuelto inmunes al marketing de siempre.
Por suerte, el inbound marketing o marketing de relación está en nuestras manos.